---在客户面前你想成为什么样的人？

假如你把职业教育当成了你的职业生涯，那么关于教育销售的话术你该怎么说呢？

---打铁还要自身硬

职业教育的销售话术应用到实际中的核心就是“取得学员的信任”，关键的是过程，该怎么去取得学员的信任。强硬的产品知识、强硬的销售技巧、强硬的市场触觉、强硬的个人修养。作为职业教育的招生老师不是一股脑的向学员解说产品，不是同学员辩论，或者对学员提出的疑问一昧地反驳、让学员没有说话的余地，销售技能取决于自己。

---想到就要做到

1、真诚而不贪婪

这也是职业教育招生话术的准则，当你以对方的角度分析问题的时候，影响就会像滚雪球那样越滚越大。

2、对产品的了解程度

职业资格考试相关的所有信息（包括什么时候报名及考试、在哪里报名、哪个机构负责考试、什么时候拿证、什么时候注册、教材哪个出版社的、教材变化、出版日期、题型题量、合格线等等）市场同行的相关信息，自己产品的信息，能不能畅所欲言、思路清晰、流畅轻松表达出来，如果自己都不了解，学员怎么会报名。

3、什么样的话术技巧才能恰到好处？

招生老师具备坚持、自信、责任、勤奋、思考等，加强学习熟悉语言技巧，再想要产品卖出去就不是难题了。

4、市场触觉

了解市场的动向，如果你跟学员不在同一个频道上，业务是不会成交的，只有抓住机会把握时机，才能做好招生工作。

5、个人修养

个人的修养直接关系到学员对我们的评价和信任，客户的购买绝大部分取决你与产品的融合度。你与产品完美结合，才称得上是一款真正的好产品。

6、养成支持别人成功的习惯

7、要充分了解客户的需求

不管什么产品和服务，总会遇到一个问题，你的产品是否符合客户的需求，这是一个必要条件，作为一个招生人员必须知道学员的需求是什么，希望得到怎样的产品和服务，这样才能把相关产品提供给学员，让学员感到获得的产品和服务是物有所值的。

---通过率怎么说学员才能认可呢？

下面我们来总结下职业教育学员关注的话题，也是困扰我们一线招生老师最头疼的话题：

1、通过率有没有保障？

通常这个问题是不直接回答学员，我们变被动为主动反问，反问什么呢？（基于对方自身的问题，基于考试的问题）通过对方的年龄判断反问的主题（建议因人而异灵活提问）

1）基于考生自身问题反问:您毕业几年了？学的是什么专业？记忆力如何？每天能够花多长时间学习？购买教材了吗？现在看书了吗？如果不考虑报机构培训课程，您打算怎么学？您计划一年考过还是按部就班的考过（基于有些项目是2 年内考完）面授或网课哪种学习方式对您来说易接受？看网课，一天能看几个小时？等等。                               

2）基于考试的相关问题反问：请问您以前考过吗，过了几个科目，最近一次考试是什么时候？以前有没有报过机构的培训，报过——有什么感想？没有——怎么学的？基于所报××项目您认为学习的难度如何？哪科对你来说更难些，哪科对你来说比较容易一些？平时做题吗？做什么题？怎么做题？复习的频率是多少？遇到不会怎么办？你知道各科目的总分和题型题量吗？你对各科目章节重难点的分值比重清楚吗？您的学习习惯是什么？等等。

2、听课有什么优势？报机构培训的优势：

1）今年怎么考大致信息你知道（知己知彼百战不殆，有的放矢）避免盲目学习耗费无用功。

2）各章分值比重你清楚了（根据个人自身条件，有选择有技巧的学习，优先能够稳妥拿分的知识点）

3）重要考点，你知道了（节省精力助攻得分点）

4）典型例题，你会举一反三了（考试无捷径，做题有技巧）

5）考前预测考点试题，您通过考试更有保障了（你比别人更清楚哪些考点考题考的几率更高）

3、通过机构培训“通过率”到底如何呢？

1）科学路线是这样的，人的本能分值20%-30%分，听课分值25%-40%分，做题培训的分值18%-30%分，通过考试没你想的那么难，难就难在你了解太少。

2）及格分=100分，“合格线+”就是我们实现的目标，如何做到稳过及格分呢？

· 通过机构培训，你知道如何学习更有效了

· 通过机构培训，你知道如何做题更高效了

· 通过机构培训，比你自学通过考试提高到60%的概率

3）会做题会总结会考试

---万一过不了怎么办？

很多人还没有行动的时候， 就非常担心万一不过怎么办？与其说是给自己留的退路， 还不如说给自己前进的障碍，因为你已经给自己设限了，典型的信心不足。我们要给予自己信心，要有开弓没有回头箭的勇气，科学规划备考之旅。相信辅导机构科学的课程设置，精炼的授课思路，专业的辅导服务。我们只追求“合格线+”这个最低底线的目标，只要你有决心，还会担心过不了吗。同时基于所报方案，也有相应的保障。除了授课、辅导、资料的保障，也会考虑如果您万一因工作或其他原因不能参加考试的后顾之忧，也会有相应的重学、免费学习的申请，让你今天的付出都有时效和质量上的保障。